Sales Management
Sales Manager တစ္ေယာက္ရဲ ႔ လုပ္ငန္းစဥ္ထဲက Salesforce ကို evaluation လုပ္တဲ့ အပိုင္းေလးပါ။
Sales Manager တစ္ေယာက္အေနနဲ႔ လိုခ်င္တဲ့ sales objective ရေအာင္ team member မ်ားရဲ ႔ performance မ်ားကို evaluate လုပ္ဖို႔ လိုအပ္ပါတယ္။ Evaluation ဆိုတာက Standard နဲ႔ Performance ကို
ႏိွွုဳင္းယွဥ္တာပါ။
Performance ေတြကို အပတ္စဥ္၊ လစဥ္ တိုင္းတာေပးဖို႔လိုပါတယ္။ ပံုမွန္ Measure လုပ္ေနမွသာ တစ္နွစ္တာအတြက္ sales target ကို ထိလာနိဳင္မွာပါ။ Sales call ေတြသြားရဲ ႔လား၊ တစ္ရက္တာေရာင္းေၾကးဘယ္ေလာက္ရိွလဲ၊ စရိတ္ဘယ္ေလာက္သံုးလိုက္လဲ၊ စသည္ၿဖင့္ စစ္ေဆးရပါမယ္။ လႊတ္ထားလိုက္ရင္ေတာ့ လုပ္ခ်င္တာ လုပ္ေနတာေတြကို မသိနိဳင္ပါဘူး။ အၿပင္ကေတာ့ သြားေနတာပဲ၊ quotation ေတာ့လုပ္ေနတာပဲ၊ order ေတြလဲ လာေနတာပဲ၊ ဖုန္းေတြလဲ ေၿပာေနတာပဲ စသည္ၿဖင့္ ဆင္ေၿခဆင္လက္ေတြ လာပါလိမ့္မယ္။ အေကာင္းဆံုးက ကိန္းဂဏန္း (KPI) နဲ႔ေၿပာတာ
အေကာင္းဆံုးပါပဲ။
Evaluation မွာ ဟ ေနတဲ့သူေတြလဲ ရိွလာနိဳင္ပါတယ္။ လိုခ်င္တဲ့ Performance Level မေရာက္ခဲ့ဘူးဆိုရင္ Training ေပးရပါမယ္။ Manager အေနနဲ႔ ကိုယ့္ team member ကို စိတ္တိုင္းမက်လို႔ “မင္း ၾကိဳးစားကြာလို႔ ဆိုရင္” ၊ sales rep အေနနဲ႔ ဘာ
ၾကိဳးစားလို႔ ၾကိဳးစားရမွန္း မသိနိဳင္ပါဘူး။ Figure ေတြနဲ႔ အားနည္းခ်က္ေနရာကို ေထာက္ၿပနိဳင္ရင္ လိုအပ္တာေလးေတြ သိသြားရင္ motivate ရသြားေစနိဳင္ပါတယ္။
Evaluation ေသခ်ာမလုပ္ၿဖစ္ရင္၊ လစာေပးတဲ့ေနရာမွာ အားလံုးကို ဖလက္ေပး ေပးခဲ့ရင္ အရည္အခ်င္းရိွတဲ့သူေတြ ထြက္သြားနိဳင္ပါတယ္။ Compensation ေတြ တြက္ခ်က္တဲ့ေနရာမွာလဲ အေထာက္အကူ ရေစပါတယ္။ Performance ကို Measure လုပ္တဲ့ အဓိကအေနနဲ႔ ႏွစ္ပိုင္းရိွပါတယ္
(၁) Quantitative measures
(၂) Qualitative measures ပါ။
လြယ္လြယ္ေၿပာရရင္ Hard factor နဲ႔ Soft factor ပါ။
#Hard Factor ဆိုတာကေတာ့ အလုပ္ဘယ္ေလာက္လုပ္လဲ၊ တရက္ Sales call ဘယ္ေလာက္သြားလဲ၊ Customer အသစ္ဘယ္ေလာက္ရွာထားလဲ၊ ရံုးတက္ရက္ ပ်က္ရက္ ေနာက္က်တဲ့ရက္ ဘယ္ေလာက္ရိွလဲ စသည္ၿဖင့္၊
#Soft Factor ဆိုတာကေတာ့ Leadership, Teamwork ဘယ္ေလာက္ရိွလဲ၊ Communication ရံုးကလူေတြ၊ Customer ေတြနဲ႔ဆက္ဆံေရး၊ Attitude အလုပ္အေပၚ၊ Company အေပၚထားတဲ့ စိတ္ထား စသည္ၿဖင့္။
(၁) Quantitative measures (Hard Factors)
Output factor ေတြကေတာ့
1. Sales revenue
2. Profits
3. % gross profit margin
4. Number of orders
5. Old customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
6. New customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
7. Sales revenue as a % of target
ေတြပဲ ၿဖစ္ပါတယ္။
Profit ကိုတြက္တာ ကေတာ့ ပံုစံအမ်ိဳးမိ်ဳးရိွၾကပါတယ္။
ေရာင္းေၾကး - (အရင္း + အသံုးစရိတ္) နဲ႔ အၾကမ္းၿဖင္း တြက္ၾကတာမ်ားပါတယ္။
ဥပမာ ကားတစ္စီးနဲ႔ Sales Call သြားတယ္ဆိုပါစို႔ ေရာင္းရတဲ့
ေရာင္းေၾကးထဲကေန ပါတဲ့ လူအားလံုးရဲ ႔ ၀န္ထမ္းစရိတ္၊ ကုန္ပစၥည္းအရင္းတန္ဖိုး၊ ကားရဲ ႔ တစ္ရက္စာတန္ဖိုး (ဆီ၊ၿပင္ဆင္စရိတ္ စသည္) တို႔ကို ႏွဳတ္လိုက္ရင္ အၿမတ္ရလာနိဳင္ပါတယ္။ တၿခား related ၿဖစ္ေနတဲ့ Account dept အသံုးစရိတ္၊ MD, GM လစာ အသံုးစရိတ္ေတြ ထည့္တြက္တာမိ်ဳးေတြလဲ ရိွၾကပါလိမ့္မယ္။
Input factor ေတြကေတာ့
1. တစ္ေန႔ Call အေရအတြက္၊ တစ္လ Call အေရအတြက္ (potential customers ေတြကို ဘယ္ႏွစ္ခါေခၚထားလဲ၊ လက္ရိွ customers ေတြဆီကို ဘယ္ႏွစ္ခါသြားထားလဲ၊ စသည္)
2. Quotation ဘယ္ႏွစ္ေစာင္ထြက္ထားလဲ
Input/output ေပါင္းထားတဲ့ Performance Factor အခ်ိဳ ႔ကေတာ့
1. Strike Rate = No. of orders/no. of quotations
2. Sales Revenue/Call ratio
3. Profit/Call ratio
4. Order/Call ratio
5. Ave order value = Sales Revenue/No. of orders
အဲဒီ data ေတြကေန Sales Rep၊ Sales Supervisor မ်ားရဲ ႔ Performance ကို Check လို႔ရပါတယ္။ ဥပမာ Average order value က်ေနတယ္ ဆိုပါစို႔၊ ဘာ့ေၾကာင့္လဲ အေၿဖရွာၾကည့္ရင္ လက္ရိွ customer ေတြကို ဂရုမစိုက္တဲ့ ပံုစံမ်ိဳးေတြ႔ရပါတယ္။ Sales Revenue ကလဲ ထိေတာ့ထိေနပါတယ္ ဒါေပမယ့္ orders အေရအတြက္ကေတာ့ မ်ားေနပါတယ္။
ဆိုလိုတာက Regular customer ရဲ ႔ ပံုမွန္တက္ေနက် order သိန္း ၄၀၊ ၅၀ တန္ နည္းသြားၿပီး Customer အသစ္ ေသးေသးေလးေတြဆီက order ၅ သိန္း ၆ သိန္းတန္ ေတြ မ်ားေနတဲ့ အတြက္ေၾကာင့္ပါ။ အဲလိုနည္းေတြနဲ႔ အေသးစိတ္ လိုက္ Check လုပ္နိဳင္ပါတယ္။ Expenses ေတြ Salary ေတြနဲ႔ တြက္တဲ့ Factors ေတြလည္းရိွပါတယ္။
(၂) Qualitative measures
Soft Factor ေတြကေတာ့
1. Sales skills
2. Customer relationships
3. Self-organisation
4. Product knowledge
5. Co-operation and attitudes ေတြပါ။
ဒီ Factor ေတြ ကေတာ့ Personal Selling Skills ကို ဘယ္လိုကြ်မ္းကြ်မ္းက်င္က်င္ အသံုးခ်နိဳင္သလဲ အသံုးခ်တတ္သလဲ ဆိုတာေတြပါ။ Personal Selling 7 steps process ေတြၿဖစ္တဲ့
1. The opening
2. Need and Problem Identification
3. Presentation and demonstration
4. Dealing with objections
5. Negotiation
6. Closing the sale
7. Follow up ေတြကို ပိုင္နိဳင္စြာ အသံုးခ်နိဳင္ရင္ေတာ့ အဲဒီ Salesman ရဲ ႔ Soft factor performance ကေတာ့
အေကာင္းဆံုးမွာ ရိွမွာပါ။
Credit : Selling and Sales Management by David Jobber • Geoff Lancaster & ဦးေအာင္ခ်စ္ခင္
Via Thura Khint Thant
Sales Manager တစ္ေယာက္ရဲ ႔ လုပ္ငန္းစဥ္ထဲက Salesforce ကို evaluation လုပ္တဲ့ အပိုင္းေလးပါ။
Sales Manager တစ္ေယာက္အေနနဲ႔ လိုခ်င္တဲ့ sales objective ရေအာင္ team member မ်ားရဲ ႔ performance မ်ားကို evaluate လုပ္ဖို႔ လိုအပ္ပါတယ္။ Evaluation ဆိုတာက Standard နဲ႔ Performance ကို
ႏိွွုဳင္းယွဥ္တာပါ။
Performance ေတြကို အပတ္စဥ္၊ လစဥ္ တိုင္းတာေပးဖို႔လိုပါတယ္။ ပံုမွန္ Measure လုပ္ေနမွသာ တစ္နွစ္တာအတြက္ sales target ကို ထိလာနိဳင္မွာပါ။ Sales call ေတြသြားရဲ ႔လား၊ တစ္ရက္တာေရာင္းေၾကးဘယ္ေလာက္ရိွလဲ၊ စရိတ္ဘယ္ေလာက္သံုးလိုက္လဲ၊ စသည္ၿဖင့္ စစ္ေဆးရပါမယ္။ လႊတ္ထားလိုက္ရင္ေတာ့ လုပ္ခ်င္တာ လုပ္ေနတာေတြကို မသိနိဳင္ပါဘူး။ အၿပင္ကေတာ့ သြားေနတာပဲ၊ quotation ေတာ့လုပ္ေနတာပဲ၊ order ေတြလဲ လာေနတာပဲ၊ ဖုန္းေတြလဲ ေၿပာေနတာပဲ စသည္ၿဖင့္ ဆင္ေၿခဆင္လက္ေတြ လာပါလိမ့္မယ္။ အေကာင္းဆံုးက ကိန္းဂဏန္း (KPI) နဲ႔ေၿပာတာ
အေကာင္းဆံုးပါပဲ။
Evaluation မွာ ဟ ေနတဲ့သူေတြလဲ ရိွလာနိဳင္ပါတယ္။ လိုခ်င္တဲ့ Performance Level မေရာက္ခဲ့ဘူးဆိုရင္ Training ေပးရပါမယ္။ Manager အေနနဲ႔ ကိုယ့္ team member ကို စိတ္တိုင္းမက်လို႔ “မင္း ၾကိဳးစားကြာလို႔ ဆိုရင္” ၊ sales rep အေနနဲ႔ ဘာ
ၾကိဳးစားလို႔ ၾကိဳးစားရမွန္း မသိနိဳင္ပါဘူး။ Figure ေတြနဲ႔ အားနည္းခ်က္ေနရာကို ေထာက္ၿပနိဳင္ရင္ လိုအပ္တာေလးေတြ သိသြားရင္ motivate ရသြားေစနိဳင္ပါတယ္။
Evaluation ေသခ်ာမလုပ္ၿဖစ္ရင္၊ လစာေပးတဲ့ေနရာမွာ အားလံုးကို ဖလက္ေပး ေပးခဲ့ရင္ အရည္အခ်င္းရိွတဲ့သူေတြ ထြက္သြားနိဳင္ပါတယ္။ Compensation ေတြ တြက္ခ်က္တဲ့ေနရာမွာလဲ အေထာက္အကူ ရေစပါတယ္။ Performance ကို Measure လုပ္တဲ့ အဓိကအေနနဲ႔ ႏွစ္ပိုင္းရိွပါတယ္
(၁) Quantitative measures
(၂) Qualitative measures ပါ။
လြယ္လြယ္ေၿပာရရင္ Hard factor နဲ႔ Soft factor ပါ။
#Hard Factor ဆိုတာကေတာ့ အလုပ္ဘယ္ေလာက္လုပ္လဲ၊ တရက္ Sales call ဘယ္ေလာက္သြားလဲ၊ Customer အသစ္ဘယ္ေလာက္ရွာထားလဲ၊ ရံုးတက္ရက္ ပ်က္ရက္ ေနာက္က်တဲ့ရက္ ဘယ္ေလာက္ရိွလဲ စသည္ၿဖင့္၊
#Soft Factor ဆိုတာကေတာ့ Leadership, Teamwork ဘယ္ေလာက္ရိွလဲ၊ Communication ရံုးကလူေတြ၊ Customer ေတြနဲ႔ဆက္ဆံေရး၊ Attitude အလုပ္အေပၚ၊ Company အေပၚထားတဲ့ စိတ္ထား စသည္ၿဖင့္။
(၁) Quantitative measures (Hard Factors)
Output factor ေတြကေတာ့
1. Sales revenue
2. Profits
3. % gross profit margin
4. Number of orders
5. Old customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
6. New customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
7. Sales revenue as a % of target
ေတြပဲ ၿဖစ္ပါတယ္။
Profit ကိုတြက္တာ ကေတာ့ ပံုစံအမ်ိဳးမိ်ဳးရိွၾကပါတယ္။
ေရာင္းေၾကး - (အရင္း + အသံုးစရိတ္) နဲ႔ အၾကမ္းၿဖင္း တြက္ၾကတာမ်ားပါတယ္။
ဥပမာ ကားတစ္စီးနဲ႔ Sales Call သြားတယ္ဆိုပါစို႔ ေရာင္းရတဲ့
ေရာင္းေၾကးထဲကေန ပါတဲ့ လူအားလံုးရဲ ႔ ၀န္ထမ္းစရိတ္၊ ကုန္ပစၥည္းအရင္းတန္ဖိုး၊ ကားရဲ ႔ တစ္ရက္စာတန္ဖိုး (ဆီ၊ၿပင္ဆင္စရိတ္ စသည္) တို႔ကို ႏွဳတ္လိုက္ရင္ အၿမတ္ရလာနိဳင္ပါတယ္။ တၿခား related ၿဖစ္ေနတဲ့ Account dept အသံုးစရိတ္၊ MD, GM လစာ အသံုးစရိတ္ေတြ ထည့္တြက္တာမိ်ဳးေတြလဲ ရိွၾကပါလိမ့္မယ္။
Input factor ေတြကေတာ့
1. တစ္ေန႔ Call အေရအတြက္၊ တစ္လ Call အေရအတြက္ (potential customers ေတြကို ဘယ္ႏွစ္ခါေခၚထားလဲ၊ လက္ရိွ customers ေတြဆီကို ဘယ္ႏွစ္ခါသြားထားလဲ၊ စသည္)
2. Quotation ဘယ္ႏွစ္ေစာင္ထြက္ထားလဲ
Input/output ေပါင္းထားတဲ့ Performance Factor အခ်ိဳ ႔ကေတာ့
1. Strike Rate = No. of orders/no. of quotations
2. Sales Revenue/Call ratio
3. Profit/Call ratio
4. Order/Call ratio
5. Ave order value = Sales Revenue/No. of orders
အဲဒီ data ေတြကေန Sales Rep၊ Sales Supervisor မ်ားရဲ ႔ Performance ကို Check လို႔ရပါတယ္။ ဥပမာ Average order value က်ေနတယ္ ဆိုပါစို႔၊ ဘာ့ေၾကာင့္လဲ အေၿဖရွာၾကည့္ရင္ လက္ရိွ customer ေတြကို ဂရုမစိုက္တဲ့ ပံုစံမ်ိဳးေတြ႔ရပါတယ္။ Sales Revenue ကလဲ ထိေတာ့ထိေနပါတယ္ ဒါေပမယ့္ orders အေရအတြက္ကေတာ့ မ်ားေနပါတယ္။
ဆိုလိုတာက Regular customer ရဲ ႔ ပံုမွန္တက္ေနက် order သိန္း ၄၀၊ ၅၀ တန္ နည္းသြားၿပီး Customer အသစ္ ေသးေသးေလးေတြဆီက order ၅ သိန္း ၆ သိန္းတန္ ေတြ မ်ားေနတဲ့ အတြက္ေၾကာင့္ပါ။ အဲလိုနည္းေတြနဲ႔ အေသးစိတ္ လိုက္ Check လုပ္နိဳင္ပါတယ္။ Expenses ေတြ Salary ေတြနဲ႔ တြက္တဲ့ Factors ေတြလည္းရိွပါတယ္။
(၂) Qualitative measures
Soft Factor ေတြကေတာ့
1. Sales skills
2. Customer relationships
3. Self-organisation
4. Product knowledge
5. Co-operation and attitudes ေတြပါ။
ဒီ Factor ေတြ ကေတာ့ Personal Selling Skills ကို ဘယ္လိုကြ်မ္းကြ်မ္းက်င္က်င္ အသံုးခ်နိဳင္သလဲ အသံုးခ်တတ္သလဲ ဆိုတာေတြပါ။ Personal Selling 7 steps process ေတြၿဖစ္တဲ့
1. The opening
2. Need and Problem Identification
3. Presentation and demonstration
4. Dealing with objections
5. Negotiation
6. Closing the sale
7. Follow up ေတြကို ပိုင္နိဳင္စြာ အသံုးခ်နိဳင္ရင္ေတာ့ အဲဒီ Salesman ရဲ ႔ Soft factor performance ကေတာ့
အေကာင္းဆံုးမွာ ရိွမွာပါ။
Credit : Selling and Sales Management by David Jobber • Geoff Lancaster & ဦးေအာင္ခ်စ္ခင္
Via Thura Khint Thant
No comments:
Post a Comment