ရောင်းအားကျလာတဲ့အခါ ဘာတွေလုပ်နိုင်မလဲ

ရောင်းအားကျလာတဲ့အခါ ဘာတွေလုပ်နိုင်မလဲ။

ရေးသားသူ - Ywun Shwe Yi Win   

#Sale_Strategy

#Sale_Target

#Bu

အရောင်းပိုင်းကိုစီမံခန့်ခွဲနေရသူတစ်ယောက်အနေနဲ့ ရောင်းအားတွေကျလာတဲ့အခါ ဘာတွေလုပ်နိုင်မလဲ။

အရောင်းမန်နေဂျာတွေ၊ အရောင်းကြီးကြပ် (Sales Supervisors) တွေအနေနဲ့ goal တွေချ၊ strategy တွေဆွဲ၊ plan တွေပြင်ပြီး လုပ်နေတယ်။ ရလဒ်ကိုကြည့်တဲ့အခါကြတော့ ထင်သလောက် တိုးတက်လာတာမတွေ့ရဘူး။ 

Target မထိတဲ့လကလည်း ၂ လ၊ ၃ လဖြစ်လာပြီ။ ဒါဆိုရင် ဘာတွေလုပ်ဖို့ လိုနေပြီလဲ။ ဦးဆောင်နေရသူတစ်ယောက် အနေနဲ့ဘာတွေလုပ်နိုင်မလဲ လေ့လာကြည့်ရအောင်။

၁) ခ်မွတ္ထားတဲ့ Goal တွေ Target တွေကိုပြန် လေ့လာဆန်းစစ်ပါ။

အရောင်းသမားတစ်ယောက်ချင်းစီရဲ့ Individual Target, Team Target တွေကို ပြန်ကြည့်ရမှာ ဖြစ်ပါတယ်။ သင့်အနေနဲ့ sales forecasting (အရောင်းရနိုင်ချေခန့်မှန်းချက်) လုပ်ပြီး Target တွေချလိုက်ပေမယ့် သင့်အဖွဲ့ရဲ့ လုပ်နိုင်စွမ်းအား ထက်ကျော်သွားတာမျိုးများ ဖြစ်နေပြီလား။ ဒီနေရာမှာ သင့်ချမှတ်လိုက်တဲ့ Goals တွေဟာ SMART goal setting နဲ့ align ဖြစ်ဖို့လိုပါတယ်။ SMART goal setting အကြောင်းလဲ ဒီ page မွာ ရှဲပေးခဲ့ဖူးပါတယ်။ 

ဆိုတော့ ပြီးခဲ့တဲ့နှစ်က ဒီလိုလမျိုးမှာရခဲ့တဲ့ data တွေ၊ သင့်အရောင်းအဖွဲ့ရဲ့ လူအင်အားနဲ့ တစ်ယောက်ချင်းစီ လုပ်နိုင်စွမ်းအားတွေကို ပြန်လေ့လာဖို့ လိုပါပြီ။ လူထပ်ခန့်ရမှာလား၊ training ပေးရမှာလား၊ Target တွေပြန် အလျော့အတင်းလုပ်ရမှာလား စသည်ဖြင့် action ယူရမွာပါ။

၂) သင့်အရောင်းသမားတွေ တက်တက်ကြွကြွ အလုပ်လုပ်ကြရဲ့လားလို့ ဆန်းစစ်ပါ။

 Motivation effort Performance Reward Motivation

သင့်အရောင်းသမားတွေ အလုပ်အပေါ်မှာ motivation ဖြစ်နေမှ အားစိုက်ထုတ်မှု (effort) ရွိလာမွာပါ။ effort ရွိမွ အရောင်းတွေပိုတိုးလာခြင်း ဆိုတဲ့ performance တွေ ကောင်းလာမယ်။ အရောင်းတွေ တက်လာတော့ ဆုပေးတာ၊ commission ရတာစတဲ့ rewards တွေရမယ်။ ဒီလို တွေရတော့ အလုပ်လုပ်ရတာ တက်တက်ကြွကြွ (motive) ဖြစ်မယ်။ စက်ဝိုင်းလို သံသရာလည်နေတာပါပဲ။ ဒါကြောင့် စီမံခန့်ခွဲနေရသူ တစ်ယောက်အနေနဲ့ သင့်တော်တဲ့ reward plan တွေ Motivation techniques တွေကို သင်လုပ်ထားရဲ့လား၊လုပ်ဖို့လိုနေပြီလား ဆန်းစစ်ဖို့လိုပါတယ်။

ဒီနေရာမှာ Sales commission တစ္ခုထဲ သာမဟုတ်ဘဲနဲ့ ငွေကုန်ကြေးကျလည်း အရမ်းအများ သင့်အဖွဲ့သားတွေလည်းပျော်ရွင် ကျေနပ်ကြစေမယ့် monthly target ထိအောင်ရောင်းနိုင်သူကို small gifts လေးတွေ အမှတ်တရလက်ဆောင်ပေးတာမျိုး၊ ရောင်းအားအများဆုံး ၃ယောက်ကို ဆုတံဆိပ်လေးတွေပေးတာမျိုး စသည်ဖြင့် လုပ်ပေးလိုက်ခြင်းအားဖြင့် အရောင်းသမားတွေက ပိုပြီးစိတ်အားထက်သန်လာပြီး ပျော်ပျော်ရွှင်ရွှင်နဲ့ကြိုးစားကြမှာဖြစ်ပါတယ်။

၃) သင့်အရောင်းသမားတွေ အလုပ်တွေပို၊ ဝန်တွေပိနေလားဆိုတာကို သေချာစစ်ဆေးပါ။

တစ်ခါတစ်လေကြတော့သင်က အချက်အလက်တွေသိချင်လို့ အရောင်းသမားတွေစီကဟို customer data ပေးပါ၊ ဒီ information အသေးစိတ်ပေးပါ စသည်ဖြင့် report တွေလုပ်ခိုင်းတယ်၊ data တွေတောင်းလိုက်တယ်။ အဲ့ဒီအချိန် သူတို့တွေ မှာလည်းသွားတွေ့ရမယ့် ဝယ်သူတွေ၊ ဖုန်းခေါ်ရမှာတွေ၊ email ပို့ရမှာတွေကလည်း ရှိနေတယ်။ ဒါဆိုရင် သူတို့မှာ အလုပ်တွေပိပြီး ဝယ်သူပြောတာတွေ သေချာနားမထောင်နိုင်လိုက်လို့ လွတ်သွားတာမျိုးတွေ၊ သေချာစဉ်းစားချိန်မရလို့ ပြောလိုက်ရပါတယ်ဆိုတဲ့ အမှားတွေ ဖြစ်လာတာပေါ့။ ရလဒ္ကေတာ့ အရောင်းတွေ က်လာတာပါပဲ။ 

ဒါဆိုရင် ဒီလို task တွေ overload မဖြစ်ရလေအောင် စီမံခန့်ခွဲနေရတဲ့ သင်က အားလုံးအဆင်ပြေစေဖို့ Task management software တွေသုံးဖို့စဉ်းစားဖို့လိုပါပြီ။ Asana လိုမျိုး application တွေကိုသုံးခြင်းအားဖြင့် ဘယ်သူတွေ ဘယ်ရက်မှာ ဘယ်အလုပ်တွေရှိနေလဲ၊ ဘယ္လို တာဝန်ခွဲဝေပေးမှုတွေ (delication) လုပ်ပေးလို့ရမလဲဆိုတာ စီမံခန့်ခွဲလို့ရလို့ရသွားတော့ သူတို့အတွက်လည်း အလုပ်တွေပို၊ ဝန်တွေ မပိစေတော့ဘူးပေါ့။

၄) ဈေးကွက် အခြေအနေ နဲ့ ပြိုင်ဘက်တွေရဲ့ အနေအထားကိုလေ့လာပါ။

 ယှဉ်ပြိုင်မှုတွေများပြီး အမြဲတမ်းပြောင်းလဲနေတဲ့ဈေးကွက်ထဲမှာ သင့်အနေနဲ့လည်း အမြဲတမ်း မျက်ခြေမပြတ်လေ့လာနေဖို့လိုပါတယ်။ သင့်ရဲ့ product ကလည်း ဈေးနှုန်းအနေနဲ့ရော၊ အရည်အသွေးအနေနဲ့ရောကောင်းတယ်။ အရောင်းသမားတွေကလည်း ကျွမ်းကျင်တယ်။ ဒါပေမယ့် ထင်သလောက် အရောင်းကမရဘူးဆိုရင် အရောင်းသမားတွေကိုပဲ pressure ပေးတာမျိုး၊ action ယူတာမျိုးလုပ်လို့မရပါဘူး။ 

ဈေးကွက်အနေအထား၊ အသစ်ဝင်လာတဲ့ ပြိုင်ဘက်တွေ မ်ားလာတာလား၊ PESTLE analysis  လိုမျိုး နိုင်ငံရေးအခြေအနေ၊နည်းပညာအပြောင်းအလဲတွေ၊ target customer တွေရဲ့ ဝယ်လိုအားနဲ့ ငွေကြေးသုံးစွဲနိုင်မှု အခြေအနေအပြောင်းအလဲတွေကို သင်ပြန်လေ့လာသုံးသပ်ပြီး သင့်တော်တဲ့ strategy ကို ပြောင်းလဲအသုံးပြုဖို့ စဉ်းစားရမှာပါ။

၅) သင့်ရဲ့ ခေါင်းဆောင်မှုပုံစံကို ပြန်သုံးသပ်ပါ။

နောက်ဆုံးကတော့ သင့်ကိုယ်သင်လည်း ပြန်သုံးသပ်ဖို့လိုပါတယ်။ အခြားသူတွေရဲ့ အမှားတွေ၊လိုအပ်ချက်တွေကြတော့ လွယ်လွယ်ကူကူမြင်တတ်ပေမယ့် သင်ကိုယ်တိုင်ရဲ့ အမှားကြတော့ လွယ်လွယ်ကူကူမြင်တတ်ဖို့၊ လက်ခံဖို့ ခက်ခဲပါတယ်တဲ့ ဒါ့ကြောင့်

သင့်အနေနဲ့ရော သင့်တော်တဲ့ စီမံခန့်ခွဲမှုပုံစံတွေ၊ ပြောင်းလဲနေတဲ့ ခေတ်နဲ့အညီ အသစ်အသစ်တွေ ကိုလေ့လာပြီးအသုံးချနေရဲ့လား၊ စာအုပ်ကြီးအတိုင်း သွားနေတာမျိုးလား ပြန်ဆန်းစစ်ဖို့လိုပါတယ်။

ခေါင်းဆောင်တစ်ယောက်အနေနဲ့ လေ့လာထားသင့်တဲ့ Leardership and Management Style တွေကိုလေ့လာပြီး၊ သင့်အဖွဲ့ထဲက လူတွေရဲ့ အခြေအနေတွေ၊ ဖြစ်နေတဲ့ အနေအထားတွေ၊ ကြုံတွေ့နေရတဲ့ အခက်အခဲတွေ၊ စိန်ခေါ်မှုတွေကို မူတည်ပြီးတော့ သင့်တော်တဲ့ ခေါင်းဆောင်မှု ပုံစံကို ပြောင်းလဲ အသုံးပြုဖို့ ကြိုးစားမှသာလျှင် လိုချင်တဲ့ target ရတဲ့၊ ကြိုးစားတဲ့ team တစ္ခုကို တည်ဆောက်နိုင်မှာပါ။

ဒီလောက်ဆိုရင်တော့ အရောင်းပိုင်းကို စီမံခန့်ခွဲနေရသူတွေ အနေနဲ့ Sales performance တွေကျလာတယ်ဆိုတဲ့ အခြေအနေမျိုးမှာ ထိထိရောက်ရောက်ကိုင်တွယ် ဖြေရှင်းဖို့ idea တစ်ခုခုရမယ်လို့မျှော်လင့်ပါတယ်။

အရောင်းပိုင်းမှာ ရလာဒ်ကောင်းတွေပိုင်ဆိုင်ဖို့ သင်အဆင်သင့်ဖြစ်ပြီလား။

(Zawgyi) 

 ေရာင္းအားက်လာတဲ့အခါ ဘာေတြလုပ္နိုင္မလဲ။

ေရးသားသူ - Ywun Shwe Yi Win   

#Sale_Strategy

#Sale_Target

#Business 

အေရာင္းပိုင္းကိုစီမံခန႔္ခြဲေနရသူတစ္ေယာက္အေနနဲ႕ ေရာင္းအားေတြက်လာတဲ့အခါ ဘာေတြလုပ္နိုင္မလဲ။

အေရာင္းမန္ေနဂ်ာေတြ၊ အေရာင္းႀကီးၾကပ္ (Sales Supervisors) ေတြအေနနဲ႕ goal ေတြခ်၊ strategy ေတြဆြဲ၊ plan ေတြျပင္ၿပီး လုပ္ေနတယ္။ ရလဒ္ကိုၾကည့္တဲ့အခါၾကေတာ့ ထင္သေလာက္ တိုးတက္လာတာမေတြ႕ရဘူး။ 

Target မထိတဲ့လကလည္း ၂ လ၊ ၃ လျဖစ္လာၿပီ။ ဒါဆိုရင္ ဘာေတြလုပ္ဖို႔ လိုေနၿပီလဲ။ ဦးေဆာင္ေနရသူတစ္ေယာက္ အေနနဲ႕ဘာေတြလုပ္နိုင္မလဲ ေလ့လာၾကည့္ရေအာင္။

၁) ခ်မွတ္ထားတဲ့ Goal ေတြ Target ေတြကိုျပန္ ေလ့လာဆန္းစစ္ပါ။

အေရာင္းသမားတစ္ေယာက္ခ်င္းစီရဲ႕ Individual Target, Team Target ေတြကို ျပန္ၾကည့္ရမွာ ျဖစ္ပါတယ္။ သင့္အေနနဲ႕ sales forecasting (အေရာင္းရနိုင္ေခ်ခန႔္မွန္းခ်က္) လုပ္ၿပီး Target ေတြခ်လိဳက္ေပမယ့္ သင့္အဖြဲ႕ရဲ႕ လုပ္နိုင္စြမ္းအား ထက္ေက်ာ္သြားတာမ်ိဳးမ်ား ျဖစ္ေနၿပီလား။ ဒီေနရာမွာ သင့္ခ်မွတ္လိုက္တဲ့ Goals ေတြဟာ SMART goal setting နဲ႕ align ျဖစ္ဖို႔လိုပါတယ္။ SMART goal setting အေၾကာင္းလဲ ဒီ page မွာ ရွဲေပးခဲ့ဖူးပါတယ္။ 

ဆိုေတာ့ ၿပီးခဲ့တဲ့ႏွစ္က ဒီလိုလမ်ိဳးမွာရခဲ့တဲ့ data ေတြ၊ သင့္အေရာင္းအဖြဲ႕ရဲ႕ လူအင္အားနဲ႕ တစ္ေယာက္ခ်င္းစီ လုပ္နိုင္စြမ္းအားေတြကို ျပန္ေလ့လာဖို႔ လိုပါၿပီ။ လူထပ္ခန႔္ရမွာလား၊ training ေပးရမွာလား၊ Target ေတြျပန္ အေလ်ာ့အတင္းလုပ္ရမွာလား စသည္ျဖင့္ action ယူရမွာပါ။

၂) သင့္အေရာင္းသမားေတြ တက္တက္ႂကြႂကြ အလုပ္လုပ္ၾကရဲ႕လားလို႔ ဆန္းစစ္ပါ။

 Motivation effort Performance Reward Motivation

သင့္အေရာင္းသမားေတြ အလုပ္အေပၚမွာ motivation ျဖစ္ေနမွ အားစိုက္ထုတ္မႈ (effort) ရွိလာမွာပါ။ effort ရွိမွ အေရာင္းေတြပိုတိုးလာျခင္း ဆိုတဲ့ performance ေတြ ေကာင္းလာမယ္။ အေရာင္းေတြ တက္လာေတာ့ ဆုေပးတာ၊ commission ရတာစတဲ့ rewards ေတြရမယ္။ ဒီလို ေတြရေတာ့ အလုပ္လုပ္ရတာ တက္တက္ႂကြႂကြ (motive) ျဖစ္မယ္။ စက္ဝိုင္းလို သံသရာလည္ေနတာပါပဲ။ ဒါေၾကာင့္ စီမံခန႔္ခြဲေနရသူ တစ္ေယာက္အေနနဲ႕ သင့္ေတာ္တဲ့ reward plan ေတြ Motivation techniques ေတြကို သင္လုပ္ထားရဲ႕လား၊လုပ္ဖို႔လိုေနၿပီလား ဆန္းစစ္ဖို႔လိုပါတယ္။

ဒီေနရာမွာ Sales commission တစ္ခုထဲ သာမဟုတ္ဘဲနဲ႕ ေငြကုန္ေၾကးက်လည္း အရမ္းအမ်ား သင့္အဖြဲ႕သားေတြလည္းေပ်ာ္႐ြင္ ေက်နပ္ၾကေစမယ့္ monthly target ထိေအာင္ေရာင္းနိုင္သူကို small gifts ေလးေတြ အမွတ္တရလက္ေဆာင္ေပးတာမ်ိဳး၊ ေရာင္းအားအမ်ားဆုံး ၃ေယာက္ကို ဆုတံဆိပ္ေလးေတြေပးတာမ်ိဳး စသည္ျဖင့္ လုပ္ေပးလိုက္ျခင္းအားျဖင့္ အေရာင္းသမားေတြက ပိုၿပီးစိတ္အားထက္သန္လာၿပီး ေပ်ာ္ေပ်ာ္႐ႊင္႐ႊင္နဲ႕ႀကိဳးစားၾကမွာျဖစ္ပါတယ္။

၃) သင့္အေရာင္းသမားေတြ အလုပ္ေတြပို၊ ဝန္ေတြပိေနလားဆိုတာကို ေသခ်ာစစ္ေဆးပါ။

တစ္ခါတစ္ေလၾကေတာ့သင္က အခ်က္အလက္ေတြသိခ်င္လို႔ အေရာင္းသမားေတြစီကဟို customer data ေပးပါ၊ ဒီ information အေသးစိတ္ေပးပါ စသည္ျဖင့္ report ေတြလုပ္ခိုင္းတယ္၊ data ေတြေတာင္းလိုက္တယ္။ အဲ့ဒီအခ်ိန္ သူတို႔ေတြ မွာလည္းသြားေတြ႕ရမယ့္ ဝယ္သူေတြ၊ ဖုန္းေခၚရမွာေတြ၊ email ပို႔ရမွာေတြကလည္း ရွိေနတယ္။ ဒါဆိုရင္ သူတို႔မွာ အလုပ္ေတြပိၿပီး ဝယ္သူေျပာတာေတြ ေသခ်ာနားမေထာင္နိုင္လိုက္လို႔ လြတ္သြားတာမ်ိဳးေတြ၊ ေသခ်ာစဥ္းစားခ်ိန္မရလို႔ ေျပာလိုက္ရပါတယ္ဆိုတဲ့ အမွားေတြ ျဖစ္လာတာေပါ့။ ရလဒ္ကေတာ့ အေရာင္းေတြ က်လာတာပါပဲ။ 

ဒါဆိုရင္ ဒီလို task ေတြ overload မျဖစ္ရေလေအာင္ စီမံခန႔္ခြဲေနရတဲ့ သင္က အားလုံးအဆင္ေျပေစဖို႔ Task management software ေတြသုံးဖို႔စဥ္းစားဖို႔လိုပါၿပီ။ Asana လိုမ်ိဳး application ေတြကိုသုံးျခင္းအားျဖင့္ ဘယ္သူေတြ ဘယ္ရက္မွာ ဘယ္အလုပ္ေတြရွိေနလဲ၊ ဘယ္လို တာဝန္ခြဲေဝေပးမႈေတြ (delication) လုပ္ေပးလို႔ရမလဲဆိုတာ စီမံခန့္ခြဲလို႔ရလို႔ရသြားေတာ့ သူတို႔အတြက္လည္း အလုပ္ေတြပို၊ ဝန္ေတြ မပိေစေတာ့ဘူးေပါ့။

၄) ေဈးကြက္ အေျခအေန နဲ႕ ၿပိဳင္ဘက္ေတြရဲ႕ အေနအထားကိုေလ့လာပါ။

 ယွဥ္ၿပိဳင္မႈေတြမ်ားၿပီး အၿမဲတမ္းေျပာင္းလဲေနတဲ့ေဈးကြက္ထဲမွာ သင့္အေနနဲ႕လည္း အၿမဲတမ္း မ်က္ေျခမျပတ္ေလ့လာေနဖို႔လိုပါတယ္။ သင့္ရဲ႕ product ကလည္း ေဈးႏႈန္းအေနနဲ႕ေရာ၊ အရည္အေသြးအေနနဲ႕ေရာေကာင္းတယ္။ အေရာင္းသမားေတြကလည္း ကြၽမ္းက်င္တယ္။ ဒါေပမယ့္ ထင္သေလာက္ အေရာင္းကမရဘူးဆိုရင္ အေရာင္းသမားေတြကိုပဲ pressure ေပးတာမ်ိဳး၊ action ယူတာမ်ိဳးလုပ္လို႔မရပါဘူး။ 

ေဈးကြက္အေနအထား၊ အသစ္ဝင္လာတဲ့ ၿပိဳင္ဘက္ေတြ မ်ားလာတာလား၊ PESTLE analysis  လိုမ်ိဳး နိုင္ငံေရးအေျခအေန၊နည္းပညာအေျပာင္းအလဲေတြ၊ target customer ေတြရဲ႕ ဝယ္လိုအားနဲ႕ ေငြေၾကးသုံးစြဲနိုင္မႈ အေျခအေနအေျပာင္းအလဲေတြကို သင္ျပန္ေလ့လာသုံးသပ္ၿပီး သင့္ေတာ္တဲ့ strategy ကို ေျပာင္းလဲအသုံးျပဳဖို႔ စဥ္းစားရမွာပါ။

၅) သင့္ရဲ႕ ေခါင္းေဆာင္မႈပုံစံကို ျပန္သုံးသပ္ပါ။

ေနာက္ဆုံးကေတာ့ သင့္ကိုယ္သင္လည္း ျပန္သုံးသပ္ဖို႔လိုပါတယ္။ အျခားသူေတြရဲ႕ အမွားေတြ၊လိုအပ္ခ်က္ေတြၾကေတာ့ လြယ္လြယ္ကူကူျမင္တတ္ေပမယ့္ သင္ကိုယ္တိုင္ရဲ႕ အမွားၾကေတာ့ လြယ္လြယ္ကူကူျမင္တတ္ဖို႔၊ လက္ခံဖို႔ ခက္ခဲပါတယ္တဲ့ ဒါ့ေၾကာင့္

သင့္အေနနဲ႕ေရာ သင့္ေတာ္တဲ့ စီမံခန႔္ခြဲမႈပုံစံေတြ၊ ေျပာင္းလဲေနတဲ့ ေခတ္နဲ႕အညီ အသစ္အသစ္ေတြ ကိုေလ့လာၿပီးအသုံးခ်ေနရဲ႕လား၊ စာအုပ္ႀကီးအတိုင္း သြားေနတာမ်ိဳးလား ျပန္ဆန္းစစ္ဖို႔လိုပါတယ္။

ေခါင္းေဆာင္တစ္ေယာက္အေနနဲ႕ ေလ့လာထားသင့္တဲ့ Leardership and Management Style ေတြကိုေလ့လာၿပီး၊ သင့္အဖြဲ႕ထဲက လူေတြရဲ႕ အေျခအေနေတြ၊ ျဖစ္ေနတဲ့ အေနအထားေတြ၊ ႀကဳံေတြ႕ေနရတဲ့ အခက္အခဲေတြ၊ စိန္ေခၚမႈေတြကို မူတည္ၿပီးေတာ့ သင့္ေတာ္တဲ့ ေခါင္းေဆာင္မႈ ပုံစံကို ေျပာင္းလဲ အသုံးျပဳဖို႔ ႀကိဳးစားမွသာလွ်င္ လိုခ်င္တဲ့ target ရတဲ့၊ ႀကိဳးစားတဲ့ team တစ္ခုကို တည္ေဆာက္နိုင္မွာပါ။

ဒီေလာက္ဆိုရင္ေတာ့ အေရာင္းပိုင္းကို စီမံခန႔္ခြဲေနရသူေတြ အေနနဲ႕ Sales performance ေတြက်လာတယ္ဆိုတဲ့ အေျခအေနမ်ိဳးမွာ ထိထိေရာက္ေရာက္ကိုင္တြယ္ ေျဖရွင္းဖို႔ idea တစ္ခုခုရမယ္လို႔ေမွ်ာ္လင့္ပါတယ္။

အေရာင္းပိုင္းမွာ ရလာဒ္ေကာင္းေတြပိုင္ဆိုင္ဖို႔ သင္အဆင္သင့္ျဖစ္ၿပီလား။